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Publicado no Jornal de Piracicaba em 17/11/2019

Estudo realizado pela rede mundial de agências de comunicação e publicidade Saatchi & Saatchi para entender o comportamento de compra dos clientes  destaca os  fatores emocionais relevantes no  momento da tomada de decisão, denominado “momento zero da verdade”: satisfação de necessidades, domínio, segurança e conexão, os quais devem ser considerados no momento de ofertar um produto ou serviço ao cliente.

O fato de haver muitas informações disponíveis e pouco tempo para absorver tudo o que está ao redor modificou bastante as premissas do marketing e concedeu aos consumidores um empoderamento de compra pelas informações que eles têm referentes a produto e a marcas e seus atributos, fatores decisivos para a compra ser efetivada. Os clientes, antes passivos, agora buscam informações sobre marcas e produtos na internet antes de comprá-los. Pesquisam  para colher as melhores ideias sobre o produto que desejam adquirir e ter  noção de como suas necessidades podem ser atendidas antes de realizar a compra.

Ao compartilharem experiências sobre qualidade, uso, prazo de entrega e confiabilidade do produto ou marca, os consumidores aprendem mais sobre algo que já adquiriram ou irão adquirir, bem como socializam o que aprenderam. Assim, o “momento zero da verdade” influencia quais marcas entram em sua lista de compras, onde preferem comprar e com quem podem compartilhar os resultados, como qualidade do produto e prazo de entrega, e gerar opiniões pessoais que podem interferir na decisão de compra do produto.

Hoje envolver o cliente não significa apenas elaborar estratégias de comunicação  a fim de empurrar o produto ao cliente achando que será facilmente absorvido por ele. É importante pensar a respeito do que sua empresa está fazendo para atrair o cliente no “momento zero da verdade”. Se estiver pautada apenas no uso das referidas ações, é hora de adotar novas estratégias de marketing com objetivo de incluir ações para esse momento e encontrar vantagem competitiva, porque, assim, seu produto poderá atingir milhões de pessoas. Com a possibilidade de conhecer os pontos positivos referentes ao produto com auxílio da internet, os compradores tomam decisões antes de entrar numa loja física ou mesmo efetivar uma compra na modalidade virtual.

O processo de compra tem início quando o consumidor sente a necessidade de adquirir um determinado produto. Em virtude dessa necessidade, pesquisa sobre ele na internet, onde encontrá-lo, vantagens, desvantagens, modelos, cores e preço.  Após buscar ativamente essas informações, filtra as que julgarem mais importantes, analisa  e depois se decide pela compra. Cabe ressaltar que esse processo pode despertar no consumidor desejos adicionais e, desse modo, ele poderá inclusive acabar optando por outro produto.

Para melhorar suas ações no “momento zero” com o intuito de conquistar seus clientes, uma boa ação é responder às seguintes questões: você está satisfeito com o que vê? Com base no que vê, alguém comprará seu produto? Os consumidores conseguirão encontrar seu produto? Essa  prateleira é chamada de digital por estar no universo on-line, e não  espaço físico. Os consumidores têm acesso a ela 24 horas por dia e estão prontos para interagir com o maior número de informações que possam facilitar o processo de decisão de comprar ou não o produto.