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Publicado no Jornal de Piracicaba em 01/11/2019

O preço é uma das ferramentas mais importantes do escopo de marketing. Dizer que o consumidor busca somente qualidade nos produtos é uma verdadeira balela, pois o que o leva à ação de compra é justamente o preço.

Sabe-se que, para muitos vendedores, o que se vende é o preço, e isso, em parte, não deixa de ser verdade, pois é ele o fator desencadeador ou inibidor de um negócio. É por esse motivo que se afirma que o preço é a hora da verdade na venda.

Se for baixo, o cliente efetuará a compra; se for alto, poderá julgar a venda enganosa, principalmente se o produto não tiver atributos. Desse modo, entender como formar o preço de venda deve ser tarefa fundamental.  Ele tem duas origens básicas: uma interna (custos – produção – serviço) e outra externa, com base no preço praticado pela concorrência.

Ao estabelecer uma estratégia de preço, o foco central deve ser remunerar o capital investido proporcionando-lhe lucro, e não inibindo vendas. Essa tarefa é difícil, pois o preço é considerado um valor justo pela posse de um bem.

Vale lembrar que um bom preço é aquele que o cliente potencial pensa que o é, ainda que seja absurdamente alto, se você o convencer da qualidade de seu produto. Por outro lado, se você não o convencer mostrando-lhe os valores adicionais do produto, mesmo que seu preço seja muito baixo, este na visão do cliente, será considerado ruim.

Devem fazer parte da formação de preços os seguintes fatores: economia, concorrência, tecnologia e a curva do ciclo de vida do produto. Cabe destacar que esse ciclo permite reduzir custos de fabricação e de marketing. Além deles, para conseguir vantagem competitiva no mercado, os custos devem ser muito bem controlados.

Se o preço for bem administrado, proporcionará lucro, caso contrário, quando praticado abaixo da linha de custos, poderá ampliar a participação de mercado, mas também poderá gerar prejuízo. Lembre-se: os produtos podem ser semelhantes e até iguais, porém os custos nunca serão assim. Como numa venda é difícil estar totalmente satisfeito, é preciso ajudar o cliente a vencer o medo da compra, cabendo ao vendedor proporcionar-lhe garantias de que realizou um bom negócio e, assim, tranquilizá-lo, para que ele se sinta seguro e feliz. Isso evita a insatisfação pós-compra.

Para conseguir trabalhar o preço de forma a proporcionar segurança ao cliente, e não inibir vendas, é necessário criar um encantamento no qual o cliente não se sinta lesado e aceite pagar um preço mais elevado por algo que ele ache que valha a pena. Se a estratégia de preços for bem aplicada, valorizará o produto ou o serviço e ampliará os lucros, caso contrário, poderá banalizar o bem e inibir o lucro.  Nesse sentido, saber o momento certo de poder comparar produtos, serviços e preços, bem como identificar os custos de forma mais ágil e correta, passam a ter cada vez mais importância no atendimento às necessidades de um consumidor cauteloso e receoso diante de um mercado retraído.

Nesse período de Natal, recomenda-se ficar atento em não apenas cuidar da estratégia de preços, em busca de fazer caixa e honrar seus compromissos, mas também em cuidar das outras ações do composto de marketing, distribuição, promoção e portfólio de produtos. Cuidado para não fixar preços com base na concorrência sem ter conhecimento dos custos reais dos produtos. Isso pode ser uma estratégia suicida.

As decisões de fixar preços pautados somente na necessidade de caixa podem ser um grande risco para o negócio. Adote estratégias de preços pautadas no conhecimento de seus custos empenhado em atender às expectativas do público-alvo, destacando o preço como uma estratégia de valor percebido pelo cliente.