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A variedade de fatores que definem uma estratégia de marketing para atrair consumidores é pensar no mix de marketing, ou seja, nos 4Ps: produto, preço, praça e promoção. Neste artigo vamos concentrar na estratégia de fixação de preços, que consiste na decisão do preço a cobrar dos clientes por um produto ou serviço.

Considerado um elemento crucial do composto de marketing é importante destacar que necessita ser trabalhado em conjunto com os outros elementos do mix. A estratégia de precificação dinâmica, possibilita maior flexibilidade em alterar rapidamente os preços em resposta a variações na demanda.

A noção de precificação dinâmica, se popularizou no despertar da  era da internet.  A web permitiu às empresas acesso a informações mais detalhadas do que nunca sobre o comportamento de compra dos clientes e, ao mesmo tempo, criou uma transparência em relação aos preços de produtos e serviços no mercado.

As empresas dos diversos setores podem ajustar seus preços em tempo real, aumentando-os ou diminuindo de acordo com as alterações de demanda. A estratégia de fixação de preços depende de três fatores cruciais: as metas de lucro que se espera que o produto atinja; o segundo se refere à demanda e a disposição de pagar dos clientes; e finalmente a concorrência.

Considerando-se esses fatores, a estratégia de fixação de preços deve visar à maximização da rentabilidade da empresa no longo prazo. Vários modelos podem ser adotados como precificação: – retorno-alvo; – por custo mais margem; – baseada no valor; – precificação psicológica.

A precificação dinâmica tem sido adotada em mercados com produtos perecíveis e capacidade disponível fixa, como passagens aéreas, pacotes de viagem na alta temporada e quartos de hotel. Nesses mercados, a ideia é cobrar o máximo possível para vender toda a capacidade disponível. Esse é o motivo que os preços dos pacotes de viagem são bem mais altos durante as férias escolares, e os de passagens aéreas variam quase diariamente.

Se desejar reservar um quarto de hotel pela internet, vai notar que o preço altera de um dia para o outro. Sob a ótica do hotel, o preço certo a ser cobrado por uma diária é aquele que o cliente se dispõe a pagar. Se o preço for baixo demais, o hotel deixará de ganhar dinheiro, se for alto de mais, poderá perder hóspedes para a concorrência. As variações são resultantes do ajuste da demanda.

Para a prática da precificação dinâmica, é importante considerar os níveis de demanda anteriores, projeções de demanda futura, produtos e preços dos concorrentes e o volume de produtos disponíveis à venda no período em analise e a disposição de pagar de seu cliente. Se decidir adotar a precificação dinâmica, preste atenção para evitar armadilhas como: sua empresa ficar famosa no mercado por dar grandes descontos quando a demanda for baixa, os clientes adiarão a compra até o último minuto.

Muitas empresas conseguem contornar esse problema vendendo disfarçadamente seus produtos a preços mais baixos usando intermediários. Outro fator é que os clientes podem se incomodar com uma variação grande demais nos preços, achando as diferenças injustas e ficando confusos, preferindo comprar dos concorrentes. A regra é não mudar muito os preços nem fazer isso com tanta frequência.