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Expansão Internacional da Cacau Show

Ao criar uma empresa, primeiramente o empreendedor se preocupa em alcançar o ponto de equilíbrio entre receitas e despesas, com objetivo de manter o negócio em plena atividade e rentável. Acima desse ponto, cada real de receita que supera as despesas é lucro.

Depois o foco passa a ser a busca do retorno sobre o investimento empregado na criação da empresa. Nessa etapa, muitos empreendedores imaginam que podem respirar aliviados e que é o momento de celebrar um empreendimento bem-sucedido.

Porém, em razão de mudanças frequentes que ocorrem no mercado e no mundo, não devem ficar acomodados. Nesse sentido, a recomendação para qualquer empresário é buscar o crescimento contínuo.

Em um mercado cada vez mais dinâmico, é preciso estar sempre atento às oportunidades que ele oferece, a fim de poder definir estratégias para se manter, se desenvolver, crescer e até sobreviver. A estratégia de internacionalização de empresas é utilizada pelas organizações que querem atuar em outros países.

Isso pode ocorrer de diferentes formas, como exportar um produto para um país vizinho ou abrir uma unidade no exterior. Submeter-se a um novo país significa adequar-se a uma nova cultura, a um novo conjunto de leis e conquistar um público bem diferente do qual a empresa tem lidado até o presente momento.

Neste ano, a Cacau Show, maior rede de chocolaterias do Brasil, se prepara para um novo plano de expansão, com investimentos de R$ 110 milhões. Um avanço significativo, pois, em pleno ano de pandemia, precisou pisar no freio em seu projeto de expansão.

Assim, em 2020, a marca iniciou a operação de 122 novas lojas – 17 a menos que no ano anterior. Em 2021, no entanto, a chocolateria retomou fôlego e chegou à marca de 2.828 unidades.

De acordo com o presidente e fundador da Cacau Show, Alexandre Costa, a companhia encerrou 2021 com faturamento de R$ 2,9 bilhões, com desempenho de 45% superior ao de 2020, o que representa uma alta de aproximadamente 20% em relação a 2019, período anterior à pandemia de covid-19. Para 2022, o dinheiro deve ser utilizado em abertura de lojas, aquisições e estratégia de internacionalização do negócio, com instalação de seu escritório fora do Brasil.

Segundo Costa, em médio e longo prazo, estima-se que a empresa irá “ter umas 5 mil lojas em todo o Brasil”, número que pode até dobrar com a expansão internacional. Está prevista também a chegada da rede à B3, a Bolsa paulista. Ele ressalta que os números da Cacau Show já são auditados pela empresa Ernst & Young (EY).

Ao analisar o crescimento e a expansão internacional, pode-se verificar que o primeiro é resultado do sistema de franquias bem montado, que conseguiu transformar a marca em uma atração para investidores que pretendem abrir seu próprio negócio. A empresa desenvolveu um conceito de negócio para o varejo brasileiro que consegue ser multiplicado facilmente.

Nascida posteriormente, em 1988, ela é bem maior do que a Kopenhagen, uma de suas principais rivais. Num contexto em que o marketing utiliza os recursos digitais, nos últimos tempos, a Cacau Show apostou em um novo canal de distribuição: as vendas de porta a porta.

Hoje, a companhia tem cerca de 100 mil revendedoras cadastradas. O segmento representou 12% do faturamento em 2021, superando o e-commerce, que colaborou com 10%. Com a aquisição de um espaço de 47 mil metros quadrados, inaugurou sua terceira fábrica em Linhares (ES).

A iniciativa contribuirá para o projeto de expansão fora do País, pois a proximidade ao porto de Vitória pode facilitar as exportações. A estratégia de internacionalização permitirá que a Cacau Show diversifique riscos e atenda a novos mercados, bem como tenha ganhos variáveis e até se torne mais atrativa para o mercado potencial estrangeiro, já que o ganho de câmbio pode ser favorável para os compradores.

Com a presença em novos mercados, a chance de estagnação por conta de cenários adversos diminui sensivelmente, visto que é possível gerar uma autossuficiência muito maior para sua organização no momento em que você deixa de depender exclusivamente de um único público ou de uma determinada região geográfica.




Estratégia do maior varejista

Para muitas empresas, apesar da pandemia de covid-19, o melhor ano da história foi 2020. Várias mudanças ocorreram no comportamento dos consumidores, que passaram a ter uma série de novas necessidades resultantes do home office e das medidas de isolamento social.

Isso levou as empresas a reverem suas estratégias em busca de crescimento ou sobrevivência no mercado. No caso dos varejistas, principalmente os das áreas urbanas e os de shopping centers, foi um ano de muitas perdas.

A Kantar, empresa com origem no Reino Unido, por meio de sua divisão de pesquisa de mercado divulgou qual foi o melhor varejista mundial no ano passado empregando uma metodologia de pesquisa na qual os pontos são atribuídos aos varejistas com base nas receitas internacionais, participação em franquias e alianças fora de suas regiões, além de capacidade de operar por intermédio de mercados on-line ou de abordagem omnichannel.

Para o varejista se qualificar para as classificações, precisava ter um investimento direto em, no mínimo, três países, sendo que pelo menos um deles não poderia ser adjacente a seu mercado doméstico. O estudo da Kantar indicou as dez primeiras maiores empresas entre as analisadas: Walmart – multinacional norte-americana de lojas de departamentos; Amazon – concentra-se no e-commerce, computação em nuvem, streaming e inteligência artificial; Schwarz – especializada em mercearias na Europa; Aldi – integra operações de sourcing global, logística internacional e comércio eletrônico; Alibaba – iniciou no mercado business-to-business fornecendo produtos a um grande número de fabricantes chineses e expandiu-se para todos os tipos de negócio, incluindo varejo; Costco – rede de clube de vendas; Ahold Dellaize – atua no segmento de mercearia on-line nos Estados Unidos e em mercados europeus; Carrefour – rede de hipermercados fundado na França; Ikea – atua no setor de móveis para residências; JD.com – competência operacional e atendimento ao cliente.

Mas qual a maior empresa de varejo em 2020 e qual sua principal estratégia? O Walmart liderou a lista do ranking dos maiores varejistas do mundo mesmo com o fechamento de lojas em vários países, entre eles, o Brasil e o Reino Unido, sendo Argentina e Japão os mais recentes. Sua principal estratégia foi focar a mudança de seu modelo de negócios para alinhar-se a uma abordagem omnichannel mais ampla, ao mesmo tempo que expandiu seus negócios para plataformas de mercado e de serviços.

A estratégia omnichannel é um conceito novo e ainda pouco compreendido. O termo é utilizado para designar a estratégia de oferecer aos clientes vários canais de atendimento com gestão de marketing integrada. Os consumidores contemporâneos estão mais informados, exigentes e querem comprar produtos quando e onde desejarem, e por diferentes canais de vendas/atendimento.

Sendo assim, uma das estratégias de marketing utilizadas pelos varejistas para acompanhar as mudanças de mercado é a diversificação dos canais de vendas/atendimento disponibilizados aos clientes (estratégia de marketing multicanal) e possibilitar a compra por meio de canais virtuais/eletrônicos. O marketing multicanal compreende a oferta de diferentes canais/meios de contato aos clientes, o que permite diversos acessos para atendimento, vendas, serviços e relacionamentos.

Acredita-se que o referido conceito tenha resultado da evolução dos conceitos de varejo multicanal e de marketing integrado. Independentemente do tamanho do negócio, os gestores de empresas do varejo devem repensar suas estratégias e oferecer diversas formas de canais de distribuição, com objetivo de estreitar e fortalecer o relacionamento com seus clientes.

 




Como gerenciar uma marca para além do consumidor final

Se sua marca deixasse de existir amanhã, o que o mundo perderia? Essa é uma pergunta, ao mesmo tempo, provocativa e transformadora.

Quando não há um propósito para que a marca ou a empresa exista, seu desaparecimento não causa senão somente um vazio no mercado em que atua. Um vazio que pode ser rapidamente ocupado pelos competidores e sem qualquer sentimento de luto dos clientes.

A marca é um nome, o qual normalmente é representado por um desenho (logotipo e/ou símbolo). As experiências reais ou virtuais, objetivas ou subjetivas vivenciadas pelo cliente, atribuem valores específicos às marcas.

Tais experiências, associadas a seus benefícios emocionais, podem possibilitar sua fidelização, pois isso facilita as escolhas diárias de produtos específicos, o que leva à identificação da marca pelo seu logotipo, símbolo, mascote, embalagem e cores. Uma marca pode agregar valor emocional a um produto e, dessa forma, satisfazer desejos e necessidades dos consumidores. Para praticar uma boa gestão da marca ou branding, deve-se prever o planejamento dela visando ao desenvolvimento e ao controle de suas diversas expressões mediante organização de ações estratégicas de construção e projeção no mercado.

O gerenciamento de marcas não deve limitar suas ações ao consumidor final, ou seja, deve abranger também outros públicos, entre eles, os funcionários da corporação, os fornecedores e demais stakeholders, os quais devem ser considerados para a consolidação das marcas. Entre os diversos elementos que podem formar a identidade de uma marca, destaco oito que são muito importantes para seu negócio: (1) posicionamento – é a fatia de mercado que a marca define para si no ambiente competitivo. Está relacionado à segmentação do público-alvo e deve transmitir a imagem planejada para o produto; (2) nome – muito mais do que simplesmente identificar e comunicar o que representa, o nome da marca, no mundo atual, deve ter sonoridade, ser bonito de ver, de escrever, de digitar e  agradável de pronunciar; (3) logotipo – é a forma como se escreve ou a tipologia que se usa para escrever o nome da marca.

A escolha da fonte deve obedecer à essência de sua marca, ou seja, uma fonte com variação de cores que a Google usa, por exemplo, ou então algo mais caligráfico e rebuscado, como é o caso da Coca-Cola. Independentemente da tipologia adotada, a percepção da marca pelo consumidor pode ser mais distinta do que se imagina, portanto vale a pena investir um pouco de tempo nessa questão; (4) símbolo – é a imagem ou a figura que representa sua marca, é a parte que pode ser identificada, mas não lida pelo consumidor, como exemplos podem ser citados a maçã da Apple, o jacaré da Lacoste ou o ninho de passarinhos da Nestlé.

Nosso cérebro memoriza melhor uma imagem do que uma palavra, é uma questão de psicologia cognitiva. Desse modo, reconhecemos melhor um símbolo do que palavras; (5) embalagem – é a roupa da sua marca; ela carrega potentes elementos de identidade e de diferenciação de uma marca; (6) registro – sua proteção legal é uma etapa de fundamental importância.

Assim, ao criar um nome para sua marca, acesse o site do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) e consulte se há registros desse nome; (7) valor da marca ou brand equity – é um elemento a mais que leva o consumidor a pagar o que for preciso para obter sua marca preferida, e não um produto semelhante de outra marca; (8) auditoria – processo sistemático e constante, realizado a fim de verificar a imagem da marca no mercado e perante o público desejado. Para isso, é necessário fazer pesquisas considerando os resultados de longo prazo.

 

 




Redesign do logotipo

Marca não é somente um termo, mas também um organismo vivo, visto que está sempre em movimento, ou seja, se transforma ao longo de sua existência ao evoluir e acompanhar as mudanças da sociedade e do mercado em que está inserida. Muitas empresas já mudaram seu logotipo muitas vezes desde que surgiram no mercado.

A modernização do logotipo é uma necessidade que a marca tem diante do público e está ligada à sua adequação às estratégias de marketing com o passar do tempo. Raramente se vê uma marca que está no mercado de atuação há mais de 20 anos e que nunca mexeu em sua identidade visual.

Não é mudar o nome da marca, mas a forma do logotipo, sua imagem diante do público. Vivemos num mundo acelerado, em que as tecnologias estão cada vez mais avançadas e o público cada vez mais exigente com as marcas, portanto é preciso constantemente atingir novos objetivos para atender às novas exigências do público.

Um logotipo de sucesso deve demonstrar credibilidade para seu público, por isso é importante que, ao longo dos anos, ele passe por pequenas mudanças, para poder estar lado a lado das alterações de hábitos e de exigências dos consumidores. Modernizar o logotipo não é uma questão de vaidade, é, como citado, uma necessidade que muitas empresas já tiveram e, com o passar dos anos, ainda terão.

Quando se muda um logotipo e ele ganha um aspecto de modernização, fica mais bonito, chama mais a atenção e o público-alvo passa a ter uma nova impressão da imagem da marca.  A modernização de um logotipo pode ser chamada de redesign. São várias as formas de modernizá-lo.

Pode-se citar como exemplo a conhecida franquia de cafés Starbucks que, em 2011, fez mudanças significativas na identidade visual de seus produtos. A empresa passava por um período de recessão, o que resultou em diminuição no número de vendas.

Dessa maneira, a empresa tomou a decisão de explorar outros mercados por meio da venda de diferentes produtos (canecas, camisetas, sorvetes, entre outros), inclusive fora de suas lojas. Por conta dessa decisão, a palavra coffee (café) foi removida do logo.

Outrossim, uma equipe criativa teve a missão de renovar a imagem da marca e, assim, repaginou também sites, embalagens e todos os canais de comunicação. O resultado dessas ações? Um aumento progressivo no número de vendas, expansão de mercado e estabelecimento da empresa como uma das top of mind no segmento de cafeterias.

Desse modo, a nova proposta do logotipo atende a seu novo público, que é mais despojado e com valores diferentes sobre uma marca, bem como interessado em adquirir diversos produtos. Para se posicionar, uma empresa deve priorizar todos os pontos de contato entre a marca e seu público-alvo, e o papel do logotipo é o de ser o rosto, a face da personalidade da marca.

Por conseguinte, é preciso atentar para que o logotipo não fique desatualizado em relação ao mercado-alvo, motivo pelo qual se recomenda a elaboração de alterações para desenvolver um redesign que assegure o posicionamento da marca e o mercado-alvo. Todo redesign de logotipo pode ir de apenas alguns pequenos ajustes até uma revolução total na identidade visual.

Nesse caso, depende de cada projeto, do objetivo da empresa e do posicionamento em relação ao mercado-alvo que pretende atingir. As mudanças podem trazer vantagens significativas para seu negócio, o que lhe possibilita ficar mais bem posicionado no mercado e, com isso, lucrar mais.

Em resumo: a modernização do logotipo é importante e necessária para uma marca se manter sempre atual no mercado. Quem vive no passado, no passado ficará. Não seja um museu! Mude para ficar, mude para influenciar, enfim, mude para continuar tendo sucesso.

 

 




Competências do vendedor de alta performance

Gerar vendas é diferente de prospectar clientes, pois são mecânicas separadas. Por isso, em seu negócio, é importante contar com profissionais que tenham as competências de um vendedor. Com um time qualificado, trazer clientes para seu estabelecimento se torna menos complicado.

Se você tem uma empresa, deve saber que construir e estruturar uma equipe com alta performance é um grande desafio. E mais desafiante ainda é desenvolver as competências necessárias para que seu time entregue os resultados que você deseja atingir.

Desse modo, conhecer as principais competências  de um bom vendedor e focar o  desenvolvimento deste é uma tarefa que exige cuidado por parte dos gestores. Portanto, é fundamental identificar e trabalhar os pontos fracos de seus vendedores, a fim de alcançar as competências que ainda não foram desenvolvidas e melhorar cada vez mais as que eles já possuem, para se tornarem profissionais de alta performance.

O principal objetivo é ter propostas diferenciadas para os diversos perfis de clientes, além de saber lidar com esses perfis para não ser considerado um divisor no momento da venda. Há clientes que são mais interessados na solução, e outros, ao contrário, são desinteressados, os quais desejam desafiar o vendedor para entender se a solução é a certa para os problemas deles.

Trabalhar as competências para desenvolver vendedores requer o entendimento de seu significado como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitam que um profissional consiga desempenhar determinada função em busca de seus resultados profissionais. Se você pretende contratar ou desenvolver uma equipe de vendas pela gestão de competências, recomendo trabalhar com o estudo proposto por David McClelland, psicólogo norte-americano que criou a sigla CHA, junção dos termos conhecimento, habilidade e atitude.

O conhecimento é o saber, é o que as pessoas aprendem em escolas, universidades, livros, trabalho, treinamentos e, especificamente, em suas vidas. Para o vendedor adquirir conhecimento, é imprescindível que ele esteja atento ao negócio, ao produto, ao cliente, ao mercado e a todo o processo de vendas.

Se apenas souber vender, mas estiver inseguro sobre o que é o negócio e o que é vendido, não passará confiança e credibilidade ao cliente. A falta de conhecimento pode diminuir as chances de fechar as vendas.

Já a habilidade é o saber fazer, ou seja, é a aplicação prática do conhecimento obtido no dia a dia de trabalho. Para adquirir habilidades, é importante que o vendedor consiga colocar em prática os seguintes pontos: saber comunicar – ter facilidade de se comunicar e compartilhar ideias de forma clara e direta; saber persuadir – argumentar com segurança e firmeza baseando-se em fatos e dados, bem como utilizando estratégias de comunicação, para que possa influenciar os clientes com facilidade; saber ouvir – entender as necessidades de seus clientes; ter inteligência emocional – identificar suas emoções, com a finalidade de manter o equilíbrio e controlar seu comportamento; ser organizado, para obter informações sobre os clientes ou sobre os produtos ou serviços que vende.

O terceiro termo para desenvolver competências é a atitude, a qual leva as pessoas a decidirem se irão ou não utilizar suas habilidades adquiridas. A atitude é uma competência comportamental.

No caso do vendedor, é preciso verificar qual é seu comportamento quanto aos seguintes aspectos: foco – saber quais são seus objetivos para direcionar seus esforços e seu tempo; ter otimismo; comprometimento; humildade – para conseguir se desenvolver constantemente e continuar se atualizando em relação ao mercado e ao processo de vendas, faz-se necessária a mudança de um mindset fixo para um mindset de crescimento contínuo; ética e transparência – ambas são muito relevantes para o vendedor gerar credibilidade ao cliente.

Como ocorre em todas as profissões, existem vendedores que são profissionais e os que são amadores. Ninguém nasce com dons especiais para a venda, entretanto algumas pessoas possuem características que as tornam mais eficazes, por terem um perfil comportamental que favorece o desenvolvimento das habilidades de um vendedor profissional. Nesse sentido, oferecer uma boa capacitação por meio de treinamentos com metodologia adequada auxiliará a desenvolver um vendedor de alta performance.

 




Quando adotar o benchmarking

Para melhorarem suas funções e seus processos em um contexto competitivo e vencerem a concorrência, as empresas podem utilizar a prática do benchmarking, que consiste em aprender com outras organizações. Pode ser aplicado a qualquer processo considerando-se que se trata de um instrumento de gestão das empresas que contribui para aperfeiçoar o desempenho delas.

Realiza-se por meio de pesquisas para comparar as ações de cada empresa, e nesses procedimentos podem ser incluídos produtos, serviços e práticas empresariais. A compreensão de sua aplicabilidade é mais fácil quando conhecemos suas vantagens e, assim, podemos estruturá-lo.

Relaciono algumas vantagens que auxiliam na definição de como utilizá-lo: (1) entender o mercado mediante pesquisa regular dos concorrentes, a fim de ter conhecimento dos detalhes do setor e de como funciona o mercado como um todo; (2) regularidade na atualização das informações dos concorrentes – com isso, é possível encontrar tendências e até alterações bruscas que o mercado já vem adotando, e sua empresa não; (3) proporciona uma visão sistêmica dos processos e do mercado profissional; (4) ajuda na diminuição de erros ao conhecer o que outras empresas do setor já fizeram, pois torna possível verificar em quais pontos acertaram e em quais erraram; (5) redução de custos ao estar atento a erros e acertos dos concorrentes, o que evita gastar dinheiro com uma ideia estruturada erroneamente.

Fazer benchmarkings regulares colabora para a eficácia e a eficiência da empresa, e isso propicia que se identifiquem internamente quaisquer áreas potenciais de melhoria. Compreender por que a concorrência está tendo sucesso lhe dá uma visão importante que permite a criação de metas mensuráveis ao definir o sucesso e o desenvolvimento de estratégias inovadoras que viabilizam o monitoramento efetivo de seu progresso.

O benchmarking auxiliou a Coca-Cola a entender melhor sua concorrência indireta. Fazendo um benchmarking do segmento, a marca descobriu que estava perdendo espaço para seus concorrentes indiretos, os quais – diferentemente do que se poderia imaginar – eram os picolés e os cafés.

Ao olharmos para as duas principais finalidades da Coca-Cola, podemos deduzir que a primeira delas é “refrescar” a concorrência entrando no segmento de picolés, e a segunda é espantar a sonolência dos consumidores com mais cafeína em sua fórmula. Outro exemplo é a Xerox, que, desde a década de 1970, comprava equipamentos de seus maiores concorrentes (como a Canon) para os desmontar, com objetivo de saber sobre os materiais e as peças utilizados na fabricação deles, pois eram vendidos mais baratos.

Dessa forma, podia adotar ações para competir no mercado. Ao decidir praticar um benchmarking, pode-se selecionar um dos cinco tipos descritos a seguir, a começar do benchmarking interno, em que a empresa utiliza como ponto de referência os próprios processos internos. Benchmarking competitivo – o ponto de referência são os resultados dos principais concorrentes. O foco é aperfeiçoar métodos e características básicas de produção objetivando alcançar e ultrapassar a concorrência.

O benchmarking funcional não exige a pesquisa de empresas do mesmo setor. O foco é entender como a mesma técnica pode ser praticada em diversos tipos de organização. O benchmarking genérico busca apreender como os mesmos processos podem ser realizados em empresas de diferentes setores.

Já no benchmarking colaborativo prevalece o trabalho em grupo. O processo acontece com a colaboração de um grupo de empresas e tem o objetivo de criar um sistema de indicadores que permita a comparação de desempenho e o compartilhamento de práticas eficientes.

A utilização do benchmarking é um exercício estratégico, portanto não deve ser considerado um exercício isolado. Desse modo, deve pautar-se na definição de ações mais satisfatórias, identificar oportunidades de melhoria e criar um ambiente competitivo em sua empresa.

 

 




“Ideia sem execução não é nada”

Com a economia digital, verifica-se uma diminuição das barreiras de entrada, ou seja, um aumento da facilidade de comercializar produtos e serviços. Desse modo, surgem muitas oportunidades, dando-nos a sensação de que todos podem empreender e ser bem-sucedidos a partir de suas iniciativas.

Nessa perspectiva, muitas ferramentas indispensáveis são disponibilizadas para os empreendedores poderem elaborar um planejamento que possibilite, facilite e oriente o início ou a continuidade de seus negócios, como canvas, livros, documentários, eventos, feiras, entre outros.

O mantra repetido no Vale do Silício – “Ideia sem execução não é nada” – reflete a percepção de que o processo entre empreender e dar certo o empreendimento é complexo. Tomar decisões diárias sob pressão permite ao empreendedor encontrar, na trilha do crescimento, um caminho esburacado, cheio de subidas e descidas, com uma série de variáveis externas – economia, regulação, concorrentes, mercado com consumidores mais exigentes e conhecedores do que desejam – e outras variáveis internas – produto, colaboradores, sócios e preços.

Esse ambiente de incertezas exige um grau tão grande de execução que se torna um processo quase artesanal de cada empreendedor. Convivendo há anos com gestores, alunos e empreendedores, foram várias as vezes em que presenciei negócios naufragarem em decorrência do ego de seus gestores ou da ausência de compreenderem a importância de evoluir com o tempo, de conhecer novas maneiras de fazer gestão, visto que estão sempre vivendo no passado, lamentando-se de sua sorte e dizendo continuamente: “Deu certo, vai passar!”.

Por que algumas corporações crescem e vencem enquanto outras rumam para a falência e ao declínio, mesmo em condições semelhantes de suas concorrentes?

Muitos iniciam seus negócios empolgados e se esquecem de se autoconhecerem e nem sequer conseguem sobreviver aos primeiros meses, por mais competentes que sejam. Assim, o primeiro passo para sua jornada ser bem-sucedida é conhecer a si mesmo. Outro ponto que merece atenção refere-se à personalidade do líder, que é o fator mais importante quando se trata de novos empreendimentos tanto em novas empresas como nas já estabelecidas.

Jim Collins, em seu livro “Empresas Feitas para Vencer”, destaca que muitas empresas não conseguem obter o sucesso devido ao egoísmo e ao egocentrismo de muitos líderes, gestores, diretores e CEOs. Com medo de se verem vencidos e superados por seus semelhantes ou subordinados, e no intuito de se manterem intactos, eles privam a empresa de crescer e de se expandir.

Os líderes e os empreendedores podem promover o crescimento das empresas de diversas formas. Como professor, orientador e consultor, ressalto sempre a importância de conhecer os diversos caminhos que os líderes e os empreendedores adotam para projetar e manter o crescimento de empreendimentos de sucesso.

São vários os fatores que configuram o sucesso ou o fracasso de um novo empreendimento ou de um novo negócio dentro de uma corporação. No entanto, recomendo especialmente que se conscientize da importância da interação entre a personalidade do fundador, a liderança e a cultura organizacional.

Para atingir o nível de excelência, deve-se focar uma trajetória na qual sejam feitas coisas certas e nos momentos certos. Concordo com Collins quando ele afirma que o líder deve se preocupar mais com a empresa do que com seus objetivos pessoais, pois o que realmente deve lhe importar é o amanhã do empreendimento.

 




Plano de marketing: captação de clientes para advogados

Publicado no Jornal de Piracicaba em 26/11/2021

Estruturar um plano de marketing requer criar e agregar valor, satisfazer e encantar seus clientes. Neste texto, sintetizo ações que podem ser incorporadas em um plano de marketing destinado à captação de clientes para advogados, os quais investem tempo e dinheiro no intuito de se posicionarem no mercado.

Trata-se de um processo cujos resultados virão do comprometimento com o processo de planejamento. Tais ações, pautadas no código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), auxiliarão na captação de clientes, bastando, para isso, analisá-las e colocá-las em prática.

Concentro-me em ações de comunicação digital como forma de otimizar seus recursos. Primeiro, antes de investir em marketing, você pode utilizar recursos gratuitos, por exemplo, fazer sua conta no Google Meu Negócio, preencher todas as informações e ter destaque para as pessoas que procuram por advogados em um raio próximo a seu escritório.

Para usar o marketing, defina seu público-alvo e se posicione como conhecedor da área que atua. A fim de criar interesse e engajamento das pessoas, recomendo a utilização de webinários ao vivo, lives no Facebook e Instagram.

Procure abordar conteúdo sobre um tópico jurídico específico. Devido ao setor jurídico estar se tornando competitivo, você pode se destacar dos demais escrevendo artigos informativos e oportunos em seu site,compartilhando-os em suas mídias sociais. Nessa ação, o elemento vital é o marketing de conteúdo; dessa forma, selecione o conteúdo, e os resultados serão certeiros.

Outro ponto importante é construir relacionamentos reais, portanto mostre seu valor fazendo um excelente trabalho em seus casos, pois seus clientes precisam estar convictos de que os esforços lhes pouparam dinheiro e suas dores foram resolvidas da melhor forma. Outra ação para garantir referências na captação de clientes é ter um blog, o qual poderá trazer bons resultados se for organizado um conteúdo de alta qualidade.

Ainda em busca de obtenção de referências, você pode se valer também destes recursos: participar de um evento local, ministrar palestras presenciais, dar entrevistas em rádios, realizar palestras on-line, e assim por diante. E não se esqueça do tradicional boca a boca mesmo na era digital, visto que grande parte dos advogados obtém seus clientes mediante esse tipo de divulgação.

Atenção para os depoimentos on-line, pois 92% dos clientes os leem antes de procurar um advogado. Desse modo, é preciso estar presente no Facebook, no Google Meu Negócio e em outros sites de avaliação. Ou seja, uma forte captação de clientes para advogados é estabelecer uma presença on-line.

Crie uma boa reputação participando ou patrocinando eventos jurídicos e organizações da comunidade local. Faça networking com sua comunidade e adote uma abordagem mais positiva.

O site deve ser profissional e de qualidade, de preferência, ser responsivo, uma vez que os melhores leads vêm de seu site. Concentre-se em ter um apelo único e estético na qualidade da experiência do usuário e na profundidade do conteúdo que publica.

Com os buscadores, seu site será otimizado e atrairá tráfego. Lembre-se de que mais de 80% das pessoas utilizam o Google para buscar prestadores de serviços. Um site otimizado trará os clientes até você.

Para ter conexões significativas em diferentes canais de mídias sociais, procure expandir pela seleção de diferentes mídias sociais de acordo com o segmento de atuação. Todo advogado sabe, desde a faculdade, que não pode simplesmente promover seu serviço por meio de ofertas, de cupons de desconto, de marketing agressivo e de nenhuma atividade que vá contra o código de ética da OAB.

Sendo assim, o advogado pode aproveitar o poder de produzir conteúdo para ter visibilidade e criar seu posicionamento como referência na área em que atua.

 

 




Estratégias de marketing e o comportamento da mulher em relação às compras

As mulheres são destaque no setor estratégico de marketing das empresas em virtude do elevado poder de compra feminino. Elas ascenderam no mercado e aumentaram seu poder aquisitivo, além de exercerem grande influência na decisão de compra dos homens e consumirem muito mais que eles.

Tais fatores têm ganhado destaque na estratégia de marketing das empresas, o que é identificado tanto no caso de produtos de consumo rotineiro, por exemplo, os vendidos em supermercados e em lojas de roupas ou de souvenirs, como bens duráveis, entre eles, apartamentos e automóveis. Os profissionais de marketing sempre tiveram um grande interesse nas mudanças de estilo de vida das mulheres, visto que elas sempre compram mais produtos, sejam para si próprias ou para a família.

As mulheres ganharam espaço no mercado de trabalho e, por conseguinte, sucesso na carreira. Algumas têm optado por não ter filhos e trocado a maternidade por diplomas de nível superior. Passaram a ter controle sobre si mesmas a partir do momento em que surgiu a pílula anticoncepcional, no século XX, e o direito ao voto, em 1933, bem como têm liberdade de escolher a vida que querem ter, com ou sem filhos.

Num mundo onde as mulheres foram vistas por muito tempo como pessoas inferiores aos homens, a diversidade e a igualdade estão ganhando cada vez mais espaço na sociedade. O marketing para as mulheres está deixando de lado muitas estratégias do passado, o objetivo agora deve ser diminuir a distinção de gênero e contribuir para a superação do machismo.

Estudos realizados sobre o comportamento da mulher revelam que, em 61% dos lares brasileiros, a mulher é a grande responsável pela decisão de compra, o percentual de riqueza produzido por mulheres tem crescido 25% ao redor do mundo. Ainda segundo esses estudos, elas têm interesse em consumir produtos que estejam de acordo com seus valores pessoais.

Assim, ao desenvolver estratégias de marketing para mulheres, as ações precisam ser bem elaboradas e baseadas em suas necessidades específicas, para que, ao trabalhar com o marketing de conteúdo, possa identificar quais soluções que seu produto ou serviço oferecem e podem ajudar essas mulheres. Procure criar “personas” para seu negócio, lembre-se de que, apesar de representarem metade da população, as mulheres não são iguais, portanto descubra quais são os gostos, os interesses e as vontades delas.

As campanhas precisam valorizar as conquistas e a qualidades das mulheres. Nesse sentido, se você desenvolveu estratégias de marketing inadequadas para esse público, mude o conceito, repense-as e reformule-as. Como exemplo dessa mudança, pode-se citar que, no Brasil, em outra época, as mulheres eram vistas como “objetos”, hoje são respeitadas e valorizadas como consumidoras.

Se você quer inovar, manter-se competitivo no segmento feminino, adote um posicionamento favorável à diversidade de gênero, não fique preso a antigos paradigmas e conceitos. O foco das estratégias de marketing para mulheres deve pautar-se no respeito, na igualdade, e a empatia deve estar em primeiro lugar.

É importante lembrar que as redes sociais são canais de engajamento das pessoas com as marcas. Desse modo, conhecer o comportamento do público feminino é fundamental para que as atividades de marketing tenham êxito nesse segmento de mercado.

Parabenizo todas as mulheres pelas importantes e merecidas conquistas. Gratidão por contribuírem de diferentes maneiras para a construção de um mundo melhor e por exercerem suas profissões com seriedade e excelência.

 




Como se relacionar com o consumidor do futuro

Olhar para o futuro é um exercício para identificar quais os fatores que influenciam nos hábitos de compra da sociedade? Fatores como: – a dinâmica digital, transformações econômicas, a crescente polarização política, movimentos sociais, mudanças climáticas e, claro, a pandemia, são pontos que devem ser considerados para elaborar ações para se relacionar com consumidores.

As empresas da Nova Economia precisam colocar o consumidor no centro da sua jornada, não basta apenas criar produtos e serviços adequados, mas promover uma experiência única na hora da compra. Em constante evolução o comportamento do consumidor nas últimas décadas com o avanço da tecnologia, a conectividade mudou a maneira de como comprar produtos e serviços.

O conforto em obter informações o tornaram mais antenado, engajado e exigente. A junção da transformação tecnológica e as mudanças comportamentais deu origem a Nova Economia. A expressão não é nova em 1983, na Revista Americana Time o jornalista Charles Alexander afirmou que enquanto as indústrias tradicionais estão sofrendo com a concorrência estrangeira, as novas empresas de tecnologia irão liderar o mundo em inovação.

O CEO Hendel Favarin, da escola de negócios focada em cursos corporativos e soft skills, na Nova Economia as empresas precisam ajustar os planos estratégicos pensando nos clientes, as empresas Costumer Centric, ou seja, o consumidor no centro. A principal característica dessas empresas é que elas constroem seus produtos com o cliente e não para o cliente.

Essas empresas utilizam o MVP – Mínimo Produto Viável onde os requisitos são mínimos, a construção é ágil, pequena, barata e a entrega para o mercado é a mais rápida possível para conseguir isso é necessário ter uma cultura muito forte de colaboração, inovação e experimentação. Esse contexto força as empresas a conhecer seu consumidor para conseguir desenvolver estratégias, promoções e ofertas especificas para cada tipo de cliente adotar e saber aplicar a estratégia de segmentação para dividir o mercado e clientes com comportamentos, expectativas e necessidades diferentes com essas informações conseguirá direcionar as estratégias e criar novos negócios.

Neste mercado competitivo é importante ouvir o cliente, seja no B2B ou B2C para dialogar com esse consumidor.  O novo consumidor não quer apenas uma simples mercadoria ou serviço, mas sim vivenciar experiencias que extrapolem suas expectativas . Como exemplo um aluno de uma escola de inglês não quer mais só uma aula de inglês, ele almeja uma imersão na sociedade anglo fônica, quer características culturais de quem é anglo fônico.

É preciso que as empresas se preocupem com a dor ou a vontade do consumidor  ele não quer investir um valor monetário para ter um carro, mas deseja ter acesso ao serviço que não implica em compra-lo ele se preocupa em usufruir e não ter. Esse perfil de comportamento está presente nas gerações Z e millennial que priorizam a conectividade, agilidade e sustentabilidade no setor de vestuário surgiram empresas que promovem a venda de produtos usados.

O estudo realizado pela Visa em 2021 aponta que até 2030, quase 60% de nossa força de trabalho será composta por millenials e indivíduos da geração Z, uma geração combinada que aceita muito mais tranquilamente identidades fluidas e flexibilidade de modo geral. Para esses nativos digitais estarem conectado para trabalhar, divertir e consumir já e possível pelas plataformas digitais.

Para atrair e retê-los é preciso ir além de oferecer um bom atendimento precisam encantar e estabelecer conexões emocionais por meio de seus produtos e serviços. Os novos consumidores na hora de escolher uma marca para consumir priorizam as empresas que têm propósito, que se importam com causas sociais e sustentáveis sejam transparentes em seus negócios.

Ao referirmos no mundo online, não é simples, pois ele tem o mundo em um click.  É mais difícil para as novas gerações conseguir a fidelização, pois são infiéis preferem novidades, marcas novas e experiencias inéditas.  Mesmo  as empresas que oferecem a cocriação para os clientes têm dificuldades para fidelizar.

Pensar no relacionamento do consumidor do futuro requer buscar soluções vitoriosas para propiciar experiencias seguras, ágeis, convenientes e confiáveis tanto para quem paga e para quem recebe.