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Trânsito congestionado, fila nos caixas para proceder ao pagamento de compras, vendedores com má vontade, enfim, pode-se listar inúmeros problemas que acontecem nos pontos de venda (PDVs) convencionais de uma forma geral. Porém, o objetivo deste texto não é esse, mas, sim, apresentar como o shopper marketing pode auxiliar nos caminhos que levam às compras. Pouco difundido no Brasil, o conceito de shopper marketing é muito utilizado por fabricantes em todo o mundo para atingirem adequadamente seu público-alvo no ponto de venda (PDV).

Na prática, é o conjunto de estratégias focadas no processo de consumo, ou seja, consiste em transformar aqueles que têm intenção de comprar (shoppers) em consumidores potenciais, em busca de torná-los advogados das marcas. Para influenciar o consumidor, é preciso entender o que ele pensa, o que o motiva a fazer determinada compra, o que o faz sair de casa para ir até uma loja física ou mesmo realizar compras on-line.

Antes, a aquisição de um produto ou mesmo um serviço acontecia somente nos PDVs físicos, entretanto, com a evolução dos canais digitais, as marcas abriram espaço ao chamado omnichannel. Uma das realidades do varejo contemporâneo é que não há mais diferenças entre lojas físicas e lojas on-line.

O cliente conhece o produto na internet e o compra na loja física, e vice-versa. Dar opções aos clientes em todos os canais e estabelecer conexões eficientes entre esses canais é algo relevante e precisa estar relacionado com a experiência previa dos consumidores.

Vivemos um momento em que o PDV está mais forte do que nunca. Estudos apontam que 80% das compras são decididas no ponto de venda onde o contato com o consumidor está mais próximo e até personalizado. Num cenário em que as gôndolas estão cada vez mais cheias de produtos, e os consumidores estão carregados de opções, sem saberem o que comprar, o diferencial do shopper marketing é exatamente entender as necessidades do comprador, minimizar dificuldades e tornar a compra agradável.

Desse modo, conhecer o shopper é a melhor forma de atingi-lo adequadamente. Quando se realiza uma estratégia direcionada, específica para aquele perfil de consumidor, as chances de impactá-lo positivamente são maiores, pois este fará a leitura da comunicação de forma adequada e, por consequência, a compra será efetivada.

Para entender como utilizar essa poderosa ferramenta, é necessário ter profundo conhecimento sobre motivações e dificuldades do consumidor, estabelecer uma posição clara a respeito do valor das marcas e deixar transparecer quais os interesses de tais marcas. E o ponto de partida para obter resultados positivos é entender a diferença entre comprador e consumidor.

As pessoas se tornam compradores no momento em que decidem colocar determinado produto ou serviço em seu carrinho de compras. Por exemplo: Ana é dona de um cachorrinho da raça poodle. A cada 15 dias, vai ao pet shop e compra ração. Ao andar pela loja, acaba se convencendo de que também deve levar para casa uma coleira nova ou que seu cão vai adorar um petisco saboroso que acabou de ser lançado.

Nesse relato, fica claro quem é o comprador (shopper) e quem é o consumidor. Quem consome pode, muitas vezes, nem ter desejado tal produto que foi escolhido por alguém que nem sequer o experimentou.

O shopper, diferentemente do consumidor comum, é o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo-benefício do bem adquirido e sofre uma influência diferenciada no PDV.

É o cliente que preza o relacionamento com a empresa, leva em consideração a sua imagem perante o mercado e a sociedade, valoriza o contato, a exclusividade e pesquisa sobre a empresa nas redes sociais que conhece a concorrência. Resumindo: esta é a essência do shopper marketing: os hábitos desse cliente e saber se comunicar com quem efetivamente faz a compra.